Mikään ei saa maksaa mitään palve

Olen nyt toiminut palveluyrittäjänä yli 20 vuotta ympäri Suomea ja viimeiset kymmenisen vuotta Lohjalla – aina olen toiminut myynnin, markkinoinnin ja mainonnan parissa edistämässä asiakkaideni myyntiä, näkyvyyttä tunnettavuutta.

Erittäin harvoin olen myynyt mitään tuotetta tai tavaraa lukuunottamatta ohjelmistolisenssejä – aina olen myynyt omaa ammattitaitoa ja osaamista, jota olen erilaisten kurssien, kirjojen ja jopa tutkintojen avulla jatkokehittänyt ja toivottavasti myös jota vuosien varrella oppinut. Tästä seuraa, että laskutukseni muodostuu tunneista, ideoinnista, immateriaalisesta toiminnasta.

Palvelusta ei makseta

Jos palvelusta ei olla halukkaita maksamaan, siirtyvät palveluyrittäjät pois ja tilalle tulee supermarketteja vrt pienten erikoisliikkeiden katoaminen pienistä keskuksista isojen kaupunkien keskustoihin, joissa palvelu on tärkeätä. Laman aikana ostajan pitää kiristää vyötään jostain, ja se tapahtuu palvelun kohdalla – tehdään ostos muutamalla eurolla halvemmalla netissä ja ohitetaan palvelu...

Sama näkyy b-to-b toiminnoissa, joissa yrittäjä haluaa itse tehdä kaiken, koska siihen pystyy. Lehtimainokset tehdään word-dokumenttinä, tapahtumat toteutetaan ilman todellista suunnitelmallisuutta ja liiketoiminnallista lähtökohtaa, markkinointia ei hoideta kokonaisuutena vaan tehdään se todella OTO:na koska ei haluta maksaa palvelusta.

Nykyaikaiseen yrittäjäkoulutukseen kuuluu aina markkinoinnin oppijakso ja valitettavan usein yrittäjä luulee sen jälkeen osaavansa tehdä markkinointia! Todellisuus ei välttämättä koskaan kohtaa, koska yrittäjä ei missään vaiheessa maksa kenellekään markkinoinnin ammattilaiselle, joka tulisi sparraisi ja suunnittelisi oikeasti yrityksen markkinoinnille suuntaviivoja ja mahdollisuuksia – mutta kun tästä pitää maksaa, ja kyllähän jokainen yrittäjä sen verran omasta toiminnastaan tietää, että osaa markkinoida!

Markkinointi ei ole vain lehtimainos, nettisivut ja facebook profiili

Ajatellaan yrittäjä KALLEa, joka on rautainen ammattilainen siinä mitä tekee ja hänellä on se hyvä puoli, että hän haluaa kehittyä ja tehdä tulosta liiketoiminnallaan (mikä ei tunnu kaikilla olevan tavoitteena??), KALLE on tehnyt alansa töitä jo yli 10 vuotta ja asiakaskuntaa on syntynyt ja rahaakin kertynyt, mutta markkinat ovat ehtymässä, katteet pienenevät ja vähemmän rahaa jää viivan alle – pitäisi myydä enemmän, laskeako hintoja vai mitä tehdä?

Yleensä tässä tilanteessa KALLE laittaa muutaman kympin lehtimainontaan: KALLEN PALVELUT, Kotikatu 9, KOTILA, Soita 123456. Ja jos rahaa on, toistaa KALLE tämän mainoksen lehdessä parin kuukauden ajan....voila, markkinointi tehty (HUOM Tämä on yksinkertaistettu esimerkki, tottakai KALLE markkinoi omalla työllään yms).

Tähän liittyen:

1. ostaako tuntematon tarpeeseen vai koska KALLE mainostaa?
2. kuinka suuri merkitys tunteella on ostotapahttumassa vrt ostotapahtuman euromäärään (ajattele autokauppaa, remonttiprojektia, lahjatavaraa)
3. kuinka pystyisit vaikuttamaan ostajan tunteisiin (vanha kaava= hanki huomio, saa aikaiseksi mielenkiinto, herätä halu, aiheuta teko)
4. markkinointi ei ole vain yksi teko vaan kokonaisuus joka tulee miettiä sellaisena, eli kokonaisuutena – yksittäinen mainos on aina yksittäinen mainos jos se ei tue kokonaisuutta (vrt tavallinen lehtimainos yrittää myydä hinnalla, ok jos ale% on todella iso ja voittaa aiemmin mainitun palvelumaksun ohituksen, mutta jos hinta ei ole riittävä tekijä, on vaikutettava tunteisiin tai päästävä suoraan kiinni tarpeeseen!)
5. mieti asiakastasi, miten helpottaisit hänen ostamistaan, päätöstään – älä mieti omaa myyntiäsi

Markkinointia ja yrityksen tulevaisuutta ajatellessa ja miettiessä maksatko b-to-b palvelulle mitään, ota erilainen lähtökohta ajatuksillesi: jos saisit tuotemyyntiä lisää vuodessa 50000€ ja siitä lisäkatetta vaikka 12000€, olisitko valmis maksamaan 2000€ saadaksesi tilillesi 12000€? – jos olet valmis ottamaan 2000€ periaatteellisen liikeriskin (riskin otit jo kun aloit yrittäjäksi), niin miksi et maksaisi b-to-b palveluista??

Loppukevennys: Onneksi on asiakkaita, jotka tämän ymmärtävät ja käyttävät oikeita mainostoimistoja, media-ihmisiä, kirjoittajia, valokuvaajia, meidän alan ammattilaisia – mutta mitä syntyisikään, jos meitä käytettäisiin suhteessa yhtäpaljon kuin ”vanhoissa”  mainos maissa kuten Italia, Ranska, USA, Englanti.....